激励是导致视野狭窄的一个重要因素。

　　经济学家相当有力地论证过，激励很重要。激励是指鼓励一个特定的决策或行动的所有因素，包括金钱以及其他形式。在许多情况下，激励会产生利益冲突，从而影响人们正确考虑替代方案的能力。所以，当你评估自己的决策或他人的决策时，要考虑一下激励所鼓励的选择到底是什么。

　　神经外科医生卡特里娜·菲立克博士分享了一个例子：在脊柱外科的会议上，一名外科医生介绍了一名女性患者的病例。她的颈椎间盘突出，疼痛是因神经受压迫引起的。物理治疗、药物治疗以及耐心等待疼痛自行消失的传统保守治疗方法对她都不起作用。

　　这位外科医生让参会者对手术的几种方案投票。第一种方案是通过较新的颈椎前路手术，切除患者的整个椎间盘，用骨塞代替，然后融合椎间盘。绝大多数人举了手。第二种方案是采用相对较成熟的后路手术，只切除压迫神经的椎间盘部分。由于手术过程中大部分椎间盘未受损伤，因此不需要融合。这时，只有几个人举手。

　　参会者绝大多数是男性。发言者接着问：“如果这名患者是你的妻子，你会怎么选？”选项没变，但参会者做出了完全相反的选择。主要原因是，外科医生从更新、更复杂的手术中所得到的报酬，通常是已成熟手术的好几倍。

　　在2007—2009年的金融危机中，激励措施也发挥了核心作用。根据美联储前主席艾伦·格林斯潘的说法，次级抵押贷款市场“无可否认是危机的源头”。由于不良或有限的信用记录而无法达到最高信用标准的人，能够以通常很低的初始利率，借到以前借不到的数额较大的钱。20世纪90年代末，次级抵押贷款只占新抵押贷款的10%。到了2006年，这一比例上升到20%——不受监管的放贷者，是导致这一现象的主要因素。当房价下跌时，这些次级借款人最先陷入困境，引发了整个金融体系的一连串损失。

　　让次级抵押贷款市场如此增长，显然是不好的，但对参与者的激励强烈地鼓励了这种现象。例如：

　　●信用标准低的人可以拥有他们梦寐以求的好房子。

　　●放贷人从借贷人的贷款中赚取费用，因此放松了借贷人的承保标准。放贷人在大部分情况下并不要求借贷人必须抵押房产。

　　●投资银行购买了这些个人抵押贷款，并将其打包转售给其他投资者，从中赚取费用。

　　●评级机构收取一定的费用，对抵押支持债券进行评级，他们做出了大量代表高信用度的AAA评级。

　　●AAA级抵押支持债券的投资者获得的回报高于其他AAA级债券。由于许多投资者是根据投资组合的收益获得报酬的，因此，额外的收益能让他们收取更高的费用。

　　次贷危机表明，在一个复杂系统中，对个体代理最有利的情况，对整个系统来说可能不是最有利的。即使是在崩溃之后，我们也可以很容易地看到链条中每个组成部分的动机：更多的房屋、更多的费用、更多的收益。当所有参与者都在追求自己的目标，而没有考虑他们的行为对房地产市场和金融体系所造成的更广泛的影响时，整个体系就崩溃了。

　　许多糟糕的决策都是由不适当的激励而不是错误造成的。伴随激励而来的偏差，通常是无意识的。哈佛商学院研究决策制定的马克斯·巴泽曼教授和其他一些研究人员让100多名会计师审查5笔账目。一半审计师被告知他们被这家公司录用了，剩下的则被告知他们被另外一家公司录用了。在那些被告知担任这家公司审计师的人中，只有30%更有可能去寻找符合会计原则的选择。这表明，即使与这家公司的关系只是假设的，也会影响人们的判断。

　　研究人员写道：“在利益冲突中起作用的心理过程最显著的特征是，它们可能在并非有意想徇私舞弊的情况下发生。”激励是导致视野狭窄的一个重要因素。

　　（摘自《反直觉》一书）刘晓旭 译