年初至今，“直播带货”可谓火“出圈”了，央视主播、商业名人、明星网红纷纷加入直播带货大军。

　　于是很多人疑惑，直播带货，保险行吗？没想到，这么快就有人给出了答案。

　　5月27日晚8点，平安集团首席保险业务执行官陆敏携手资深代理人首次直播代言保险产品。直播1小时，累计观看人数达102.9万，预估带来的客户未来三个月转化保费达1.6亿元。

　　事实上，在保险业，代理人拥抱线上化展业早已不是什么新鲜事，在疫情倒逼下更是成为时代的大势。

　　01

　　代理人营销正在发生哪些变化？

　　新冠肺炎疫情暴发以来，在面访受阻、线下销售中断等重压下，代理人不得不将客户经营转到线上。

　　今天，这样的场景你一定不陌生：

　　打开抖音或快手搜索“保险”，能看到许多代理人通过直播或短视频与消费者互动、带货。

　　一些代理人开设微信公众号、创建微信群或在其他社交平台上开通个人账号，向潜在客户普及保险知识，为后续转化铺路。

　　有的代理人在知乎上答疑，实现有针对性的获客。

　　在微信朋友圈展业更是成为代理人的“标配”。

　　而其中的佼佼者——那些擅长自媒体运营、打造人设、获取流量，善于线上化经营的代理人们逐渐崛起，不乏有人成为网红、KOL、带货达人。

　　互联网科技的日新月异正在推动代理人营销发生着改变。

　　随着科技的变革，代理人营销还有更大的进化空间。代理人不仅仅活跃在线上，还开始隐身于险企与客户的各种触点之下。

　　险企通过产品和服务在线上与客户产生交互的过程中，客户的数据会被迅速收集和分析，并以适当的方式被提供给代理人，成为代理人的销售线索。代理人据此进一步跟进，实现展业和获客。

　　例如，当客户浏览某险企的健康险商品页面却并未下单时，代理人可以跟进询问客户原因，进行有针对性的推荐。

　　在万物互联时代，消费者的消费情况、健康状况、投资情况和生活行为等数据都会被各种智能设备获取、收集、汇总和分析。险企通过自主收集、数据互联合作或购买等方式获取客户数据，并以合适的方式提供给代理人，促进代理人的进一步挖掘获客，从而实现从互联网用户或低价值客户向高价值客户的转化。

　　此时，险企与客户的所有触点都将成为代理人获客的入口。凭借强大的数据云平台支撑，代理人正享受科技赋能的红利，发挥线下成交力，实现以客户数据为驱动的、线上线下的融合经营。

　　代理人的经营效率将得到前所未有的提升。“我们希望代理人成为007，科技赋能就像是为007提供了高精尖的装备。代理人通过后台的赋能，成为保险的专家、财富的顾问、生活的助手，真正成为客户喜爱的代理人。”平安人寿CEO余宏说。

　　02

　　代理人该如何进化？

　　那么问题来了，随着“利用数字化手段实现高效展业与获客的时代”来临，代理人的职能将发生什么改变？须具备哪些能力以适应变革？

　　1

　　从交流高手到数字化能手

　　传统的个险经营模式下，高绩效代理人往往是客户沟通和说服的能手，签单的前提通常是大量的沟通与信任关系的建立。

　　而今后的代理人不仅要具备沟通能力，还有互联网工具使用和新媒体运营能力。代理人要能够熟练使用微信、抖音等互联网展业工具，熟悉新媒体规律，懂得如何建立个人品牌，实现高效获客和转化。

　　此外，代理人还要具备强烈的数据敏感度和一定的数据分析能力。未来，代理人需要在险企提供的数据基础上，对目标客户进行一定的分析和判断，才能够保证为客户提供精准的、个性化的服务。

　　今天，一些代理人已开始时刻关注手机上的客户视图；在每一次和客户的互动中，持续记录和更新客户信息，形成新的判断，不断将沟通与服务向纵深推进。未来，数据分析、收集和使用能力更将成为代理人的一项基本素质。

　　2

　　从模块化士兵到特种部队战士

　　“在保险业3.0时代，传统的销售组织会产生分化，主流模式依然有效，但是会分化出一些带有自驱动性质的小组织，比如一些工作室之类的，以适应目前整个社会的变化趋势，我们内部称之为混合型前端。”横琴人寿董事长兰亚东说。

　　在信息科技时代，一种“前端小团队，后端大平台”的组织模式兴起，并逐渐成为主流。

　　在云端时代，代理人也正从原来的模块化士兵转型为特种部队战士。

　　在数字化工具的赋能下，活跃在线上平台的代理人通过直播、微信公众号等手段，逐渐具备了以一己之力触达海量客户的能力。更重要的是，代理人们通过大数据，可以实现对于客户需求的进一步精准发掘和服务，促成大批量获客。在科技的赋能下，代理人的能量将迅速被放大，一个代理人或者一个小团队就能给险企创造大价值。

　　如果说在传统人海战术中，代理人仅仅是一个营销策略的最末端执行者，那么在未来，代理人将具备更大的自主权。他们将在数据和科技工具的驱动下，自主探索和发现业务机会。

　　3

　　从销售高手到客户经营高手

　　“未来立体的营销前端组织中，代理人的定位将不仅是面向交易，其作为客户价值挖掘、客户关系维护、全产品链条咨询建议及资产配置顾问等角色将更突出。”普华永道报告指出。

　　在数据的赋能下，代理人可以深入挖掘客户的全生命周期价值。比如医疗险、终身寿险、理财险、长期护理险需求等等，甚至家庭保险需求。

　　这使得代理人需要看到客户经营的价值，并朝着成为客户经营高手的方向努力。

　　例如今天的营销员在提供保险服务之外，已逐渐开始提供健康咨询、就医陪伴，养老规划等服务。再如目前某保险公司就在积极建设“风险管理师”队伍，其“风险管理师”是专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者，是客户全生命周期生活的服务者。在数据分析和使用中，代理人逐步通过各种精准服务，实现对于客户的深度经营。

　　4

　　从粗放获客到客户体验驱动

　　传统的粗放型个险营销模式下，代理人通过陌拜、电话、扫街等方式接触客户，通过推销说服等方式来获客，给到客户的体验难免生硬。

　　目前，代理人正通过互联网平台或互联网平台导入的数据线索获客，他们所面对的是那些活跃在互联网之上的新一代消费者，这些消费者会将与代理人的互动体验和其它互联网平台进行比较。而后者在客户体验方面早已经发展到一个较为成熟的阶段。

　　这时，代理人必须有产品经理的思维，专注自己的行为给客户带来的体验，他们要改变原有的粗放型获客方式，真正从用户思维设计自己的言行和与客户互动的方式，如此才能够真正赢得互联网时代的消费者的青睐。